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聊天成交的关键点

admin 2019-11-19 41 浏览 0 评论

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   最近我开始打电话,和顾客私聊,并且成交顾客,在这个过程中,发现几个关键点,用了以后效果很棒,在此和大家分享。(以下方法适合于效果类产品,所谓效果,即护肤、减肥、课程等帮助顾客改变,实现效果的产品。便宜货促销并不适用。)


    1、筛选


    顾客不是每一个都要聊的。10个顾客来问你:嘿,你的产品多少钱?你的产品具体是怎么样?其中可能有3个就是随便问问,他并不想买。


    如果你10个人都聊,每个人都花了半小时,聊完发现其中3个没有意向,这就浪费了你1.5个小时。所以我们必须筛选出真正有意向的顾客。如何筛选呢?让他填表格。他必须填写,他目前的痛点,他为什么想买,我们为什么要为他服务等等。你看他填的是否详细认真,选认真的聊。


    瞎填的直接去掉,不浪费时间。


    2、问痛点


    顾客越痛苦,越容易成交。


    如果顾客只是随便问问,不着急改变,这类顾客就难以成交。比如他想学赚钱,但是他家里有钱,只是好奇,并不着急去赚,那么她学习的可能性就比较低。通过问他痛点,可以问出来。


    “这件事,你是可做可不做,还是下决心一定要做?”


    “如果你一直这样下去,你能接受吗?”


    这两个问题,能够测试出他的痛苦程度,也让顾客意识到,自己必须改变。从而更愿意付费。


    3、展示案例


    销售效果类产品,不需要讲太多原理,过程。比如护肤,你不需要讲太多专业术语,生物技术。大部分顾客是外行。你要讲的,最重要的是案例。


    昨天我们也说了,最重要的,是和他类似的案例。“我这边有个顾客李娜,和你很像,她也是公务员,不想一辈子在体制内,想要……”“后来,他做这个项目做到总监,一个月有3万多的收入,前几天还去泰国旅游。”


    这种案例会非常打动人,完了,加上一句“这是你想要的生活吗?”让顾客确定。


    顾客买产品,买的不是专业,不是原材料,她要的是结果,要的是改变,你只需展示这样的改变即可。


    4、优惠券


    最终的临门一脚,是优惠券。


    不要问顾客是否购买。而是告诉顾客,你手上仅剩几张优惠券,要不要留给她。


    作为销售者,永远要有一种心态,我这东西卖便宜了。给你券,真是便宜你了。我真是亏了。惜售。如此心态,容易成交顾客。越稀缺,越受欢迎。


    而达到此心态,不是靠自我催眠,不是靠自我欺骗,而是踏实地服务顾客,帮助他们达成效果,获得远远超过价格的回报,当很多顾客感谢你,赞美你,赞叹太超值的时候,你就会有信心,你就会真正有惜售的心态。


    此时,你可以考虑涨价了。

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